Concluir o Programa de Qualificação para Exportação – PEIEX, da ApexBrasil, em parceria com o Núcleo Campinas – SEBRAE/SP, representa para a Karen Isis Marketing mais do que uma nova certificação.
Representa a ampliação de uma visão que já orienta meu trabalho há muitos anos: crescimento sustentável exige estratégia antes de execução.
Quando pensamos em internacionalização, é comum imaginar imediatamente exportação, logística, câmbio ou abertura de novos mercados. Mas existe uma etapa anterior a tudo isso.
A empresa precisa estar preparada para competir e essa preparação começa dentro do próprio negócio.
Exportar não é simplesmente vender para outro país
Entrar em um mercado internacional exige muito mais do que encontrar clientes no exterior.
Uma empresa precisa compreender questões como:
- qual mercado apresenta oportunidades compatíveis com sua oferta;
- quais diferenciais realmente possuem valor naquele mercado;
- como seu produto ou serviço será percebido;
- quais adaptações podem ser necessárias;
- qual estrutura operacional será necessária;
- quais canais serão utilizados;
- como será construída sua estratégia comercial;
- e se existe capacidade financeira e operacional para sustentar essa expansão.
Ou seja: antes de existir uma estratégia de exportação, precisa existir uma estratégia empresarial consistente que também se aplica ao mercado nacional.
Essa lógica é muito semelhante ao que defendo no marketing.
Uma empresa não deveria começar escolhendo Instagram, Google Ads, influenciadores ou qualquer outro canal.
Primeiro precisamos entender:
Público → Objetivo → Estratégia → Mensagem → Canal.
Quando falamos em internacionalização, o princípio é praticamente o mesmo.
Primeiro entendemos o mercado e o objetivo. Depois definimos como competir.
Internacionalização também é posicionamento
Uma das perguntas mais importantes para qualquer empresa que deseja crescer é:
Por que alguém deveria escolher a sua empresa e não a concorrência?
No mercado nacional essa pergunta já é fundamental e no mercado internacional, ela se torna ainda mais relevante.
A empresa passa a competir não apenas com organizações semelhantes da sua região ou do Brasil, mas potencialmente com empresas de diferentes países, níveis de maturidade, estruturas de custos e posicionamentos.
Por isso, internacionalização também envolve decisões de marketing estratégico.
É necessário compreender o mercado, analisar concorrentes, identificar oportunidades, estabelecer diferenciais e construir uma proposta de valor capaz de fazer sentido naquele contexto.
Não basta traduzir um site para outro idioma, é preciso entender como aquela empresa será percebida pelo novo mercado.
Os 4Ps continuam importantes
Produto, preço, praça e promoção continuam sendo uma estrutura extremamente útil para avaliar uma estratégia de expansão.
Produto
O produto ou serviço está preparado para aquele mercado?
Talvez sejam necessárias adaptações em características técnicas, embalagem, apresentação, serviços agregados ou até mesmo no próprio modelo de negócio.
Preço
O preço precisa considerar mais do que custos.
Ele comunica posicionamento e influencia diretamente a percepção de valor.
Em mercados internacionais, entram ainda variáveis como logística, impostos, câmbio, concorrência e estrutura comercial.
Praça
Aqui entram os caminhos utilizados para fazer o produto chegar até o cliente.
Distribuidores, parceiros locais, e-commerce, marketplaces, representantes comerciais ou operações próprias podem fazer parte dessa decisão.
Promoção
Somente depois dessas definições faz sentido decidir como a empresa irá comunicar sua oferta.
Site, redes sociais, mídia paga, relações públicas, eventos, feiras internacionais e conteúdo são canais.
O canal não é a estratégia.
A estratégia define qual canal deve ser utilizado.
Dados antes de decisões
Outro ponto fundamental para qualquer projeto de expansão é reduzir decisões baseadas apenas em percepção.
Estratégia exige dados!
Tamanho de mercado, comportamento de consumo, concorrentes, barreiras de entrada, potencial de demanda, canais utilizados, estrutura de preços e tendências ajudam a transformar uma intenção de crescimento em uma decisão empresarial mais racional.
Esse princípio também está diretamente ligado à maneira como conduzo projetos de marketing.
Antes de aumentar investimento, contratar profissionais ou ampliar canais, precisamos entender:
Qual é o objetivo?
Quais indicadores mostrarão se estamos avançando?
Quais dados temos disponíveis?
Qual investimento a empresa está preparada para fazer?
Sem essas respostas, crescimento pode facilmente se transformar apenas em aumento de custos.
Estratégia também significa saber onde não atuar
Existe uma ideia do estoicismo que considero extremamente aplicável à gestão empresarial: concentrar energia naquilo que podemos controlar.
Uma empresa não controla o câmbio, o comportamento dos concorrentes, crises econômicas ou mudanças políticas de outros mercados.
Mas pode controlar sua preparação, melhorar processos, conhecer melhor seus números, fortalecer seu posicionamento, escolher mercados com mais critério, desenvolver diferenciais, preparar sua operação e principalmente, pode decidir onde não atuar.
Estratégia não significa aproveitar todas as oportunidades, mas escolher aquelas que fazem sentido para os recursos, objetivos e capacidade da organização.
O PEIEX como parte de uma estratégia de longo prazo
A conclusão do Programa de Qualificação para Exportação amplia meu repertório para analisar negócios também sob a perspectiva da internacionalização.
Esse movimento está conectado a um objetivo profissional que venho construindo: ampliar a atuação da Karen Isis Marketing e desenvolver projetos e conexões também em mercados internacionais.
Não significa abandonar aquilo que construí no Brasil.
Significa ampliar possibilidades.
Minha atuação continua baseada no mesmo princípio:
Marketing não é fazer mais, é decidir melhor.
Seja para crescer dentro da própria região, expandir para outros estados ou começar a avaliar oportunidades fora do Brasil, a lógica permanece.
Antes da execução, vem a estratégia.
Antes da expansão, vem a preparação.
E antes de investir mais recursos, precisamos entender exatamente onde queremos chegar e por que aquele caminho faz sentido para o negócio.
Karen Isis
CMO as a Service | Consultora de Marketing Estratégico | Palestrante | Especialista em Marketing
Karen Isis é consultora de marketing estratégico há mais de 18 anos. Atua com análise de mercado, posicionamento, branding, definição de público-alvo, estruturação de departamentos e planejamento de marketing. É palestrante e defensora do conceito “Marketing Estratégico Não Começa no Digital”, defendendo que resultados consistentes nascem de decisões fundamentadas em dados, diferenciação competitiva e posicionamento de mercado.